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LED线上线下途径抵触难题如何解?
来源:http://www.jgjjl.com 编辑:www.kb88.com 2018-08-06 03:52

  LED线上线下途径抵触难题如何解?

  电子商务如火如荼,其出售规划也从一刚开始的衣物鞋帽,拓宽到衣食住行方方面面,简直可以称得上“没有买不到,只要想不到”。电子商务,不只成果了一个马云,更带动了一批工业的开展。在考究“途径取胜,终端为王”的LED工业,电商好像成为了LED拓宽出售途径的一个法宝,各大LED企业纷繁试水。可是,电商之路是否真的一往无前?企业线上线下出售途径之间利益切割是否平衡?LED电商途径,并不是稳赚不赔的终极法宝,但也绝不仅仅少量聪明人的游戏。

  方针客户:个人客户VS企业客户

  电子商务与传统出售途径分属两个不同的范畴,前者依托线上网络媒介,后者依托线下商场。商场的不同,也决议了电子商务与传统出售途径所面临的方针消费集体的不共同。因而,确定方针集体,做好产品定位是迈出电商之路的榜首步。走线下传统出售途径的路子,所面临的顾客集体,大多为企业客户,产品首要销往灯具城、建材城等。经过电子商务途径,面临的客户大多为80后和90后等个别消费者。方针消费集体的差异决议了出售产品不能混为一谈。LED职业现在大都产品的直接客户是B(Business)而不是C(Customer),有业内人士指出,零售方针在我国商场所占比重不到35%,而现在LED照明的终端用户以工程和装饰公司为主,工程公司之类的则直接找生产商供货。与工程项目比较,零售方针好像并不被看好。“以为做电商订单零星接不到工程,有这种思想的大多是传统企业,首要的客户仍旧是工程的包工头、代理商批发商等。”广州阿拉丁电子商务有限公司的黎韬告诉记者,LED企业想要做电商,首要有必要清晰自己即将面临的客户集体现已由B端客户转换为C端客户。爱德朗照明科技有限公司的郑宏斌表明,电商的特殊性决议了它是直接面临终端消费者的,因而要求做电商的LED企业针对方针客户集体,做好产品定位。以爱德朗为例,只做家居照明,不做工程照明和商业照明。价格定位在中端,走性价比道路,错开竞赛。

  关于客户集体的改变问题,新世纪记者在我国电子商务研究中心了解到,截止2012年12月,我国网络零售商场买卖规划占到社会消费品零售总额的6.3%,而本年上半年这个数据就达到了8.2%,且有望鄙人半年打破10%。现在是LED由野外照明转型进入室内照明的要害阶段,电子商务也正因其具有较易承受新事物的年青消费集体,被大部分业内人士看作是撬开民用家居商场的有用办法。“网购现已成为年青集体的首选,现在许多LED企业都现已树立自己的网络出售途径,未来三年电商途径将会冲击传统途径既有的优势位置,而到2018年很可能替代传统途径成为干流。”清华同方股份有限公司照明事业部总经理刘彤介绍说,清华同方在天猫、京东商城、家居就等电商途径均建有自己的品牌旗舰店,现在以此月出售LED照明产品达两万只,占总出售额的15%左右。

  价格对立:线上贱价VS经销商利益

  定价是产品出售中不行防止的问题。相同一件产品,因为电子商务的本钱相对较低,因而可以做到线上定价低于线下。关于大部分消费者来说,在产品相同的状况下,都会挑选价格较低的进行购买。

  “现在电商途径和流通途径一起来做的成功事例还没有”,光佑照明营销总监陈忠毅说道:“虽然LED照明现已有了线上的榜首品牌,电商势在必行,但又不能与线下途径相抵触,这是传统照明企业在操作电商时比较头痛的工作。”

  当线下代理商和分销商的既得利益得到了丢失,必然会使得经销商抵抗线上产品,则将引发线上和线下的对立。对LED企业来说,怎么处理线上与线下的定价问题,是不行躲避有必要处理的。以飞利浦为例,依托其本身官网,飞利浦在线商城现已相对老练。记者发现,飞利浦官网在线商城的LED照明产品页面,虽然有“原价”和“扣头价”两个标价,可是两者显现的价格是共同的。新世纪记者以消费者的身份向飞利浦官网在线商城的客服人员了解到,商城的产品均为正价,“不曾有过扣头活动,也没有接到降价促销活动告诉。”以一款标价699元的LED台灯为例,在谈到销量时,客服表明“卖的很好”。记者不由猜想,飞利浦此举是否是为了保证线下经销商的利益。有剖析人士指出,像飞利浦的我国官网在线商城,更多是为了在产品展现和宣扬等方面起全方位弥补的效果。

  可是,像飞利浦这样有实力自建电商途径毕竟是少量,更多的LED企业采纳借道第三方电商途径的办法。对此,佛山市照明灯具协会会长吴育林提示:“借道电商途径,价格有必要很有竞赛力。因而定位高端的品牌或许产品有必要很慎重,主张不要趁波逐浪进入电商。另一方面,因为国内的LED照明规范并不完善,更不具执行力,因而为了占领商场,不少企业不惜牺牲质量打价格战。这是很风险的信号,会让整个LED照明职业受损。”

  7月初,记者从欧普经销商口中听到一个典型的比如。欧普天猫官网上有一款天花射灯网购价格29.9元/只,对欧普经销商来讲这样的价格比商家的进价还低,就更别提卖价了。终端经销商遭到电商的价格冲击,便会对电商发生一种抵抗心情。为了防止相似状况的发生,据广州阿拉丁电子商务有限公司的王龙介绍,在处理线上产品和线下产品的价格差时,许多企业会将与经销商谈妥的价格为根底,缔结一个“最贱价格”,以此来保证线下经销商的利益。

  可是,关于更多的企业来说,为了彻底处理同款产品线上和线下的对立与抵触,会挑选“另辟蹊径”,走品牌差异化道路,即创建一个只在线上出售的全新品牌,以差异于线下原有品牌。中山市奥拓灯饰有限公司常务副总樊撼宇介绍,麦登灯饰是奥拓灯饰旗下的一个网络新品牌,专心吸顶灯的制作与出售,之所以挑选了网络途径,是因为开拓商场的本钱相对较低,并且商场拓宽速度较快。

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